今回の記事は、このような方にオススメです。
「仲介手数料 交渉したい方」
「仲介手数料 交渉に興味がある方」
「仲介手数料 交渉に不安がある方」
「仲介手数料 交渉について知りたい方」
この記事では、仲介手数料 交渉について初心者の方にもわかるように解説していますのでぜひ参考にしてみてください。
この記事をみている方は、「物件を売却する際に値引き交渉は可能？」と言うことが気になっている方だと思います。物件を売却する際に必要な仲介手数料は、物件の買い手を探す仲介業務の報酬として不動産会社に支払う費用で、仲介業務にかかる費用には、広告費用、契約書作成費用、物件を探している人の連絡や人件費などがあります。また、仲介手数料は不動産会社の利益など、不動産会社の主な収入源の一つでもあります。
この仲介手数料は、支払い時期や支払い上限額が決まっており、値引き交渉ができる時期や範囲にも制限があります。
今回はその内容を詳しく説明していきますので、最後までご覧ください。
仲介手数料とは？
仲介手数料とは、仲介業者が不動産売買や株式交換などの取引に関与する際に発生する手数料のことです。具体的な業務としては、売買契約の仲介、契約書の作成、売り手と買い手の交渉などがある。仲介手数料が必要な理由は、仲介業者が提供するサービスや労働力の対価を支払うためである。仲介手数料を支払うことで、売り手と買い手は、スムーズな取引を行うための専門知識やノウハウを持ったプロフェッショナルを利用することができる。
また仲介手数料の相場は、いくつかの要素によって決まります。まず、物件の売却価格や賃料額が大きく影響することが多い。また、仲介手数料の相場は不動産業者や物件の立地によっても異なります。正確な相場を知るためには、不動産業者や不動産ポータルサイトを利用するとよい。通常、そこには最新の相場情報が掲載されているので、参考にすることができる。また、知人やネット上のコミュニティを通じて相場を知ることもできる。ただし、相場は日々変動するものなので、複数の情報源を参考にすることが大切です。仲介手数料の相場を知ることで、適切な交渉ができる。
交渉のタイミング
代理店手数料の値引き交渉をする場合、交渉のタイミングを意識する必要があります。
仲介手数料の金額で合意した後に値引きを求めると、不動産会社との信頼関係が悪化する恐れがあるからです。ここでは、値引き交渉に適したタイミングとして、以下の2つをご紹介します。
- 媒介契約締結のタイミング
- 売買契約締結のタイミング
それぞれ個別にご説明ください。
・媒介契約を結ぶタイミング
媒介手数料の値引き交渉をする場合は、基本的に媒介契約を締結する前に行う必要があります。媒介契約とは、不動産会社に依頼する媒介業務の内容や期間、媒介手数料などを決める契約です。
不動産会社の心理としては、できるだけ多くの契約を結びたいと考えているため、媒介契約の締結を値引き交渉の条件とすれば、値引きに応じる可能性が高まります。
・売買契約締結のタイミング
買い手が決まって売買契約が成立した後でも、仲介手数料の値引き交渉は可能です。例えば、買主から値下げ交渉や条件交渉があった場合、買主の要望に応える代わりに媒介手数料の値引き交渉が行われることがあります。売買契約締結時には、媒介手数料の支払いに関する合意書や支払いを承諾する書面を提出するため、それ以降の値引き交渉は困難でしょう。
仲介手数料の交渉のポイント
仲介手数料交渉の基本的なポイントは以下の通りです。
- 調査・情報収集
まず、仲介手数料の相場や市場の現状を調べます。不動産業界に関する情報サイトや不動産取引の専門家などを参考にするとよいでしょう。相場を把握することで、交渉の余地がどの程度あるのか把握することができます。
- 相手の立場を理解する。
仲介業者も商売であり、利益を追求します。交渉の際には、相手の立場や利益を理解することが大切です。相手の利益を考慮しつつ、自分の望む条件を提示することが大切です。
- 絶対条件に優先順位をつける
交渉の際には、絶対に譲れない条件を特定し、優先順位をつける。どの条件が最も重要かを明確にすることで、交渉の焦点を明確に保つことができるでしょう。
- コミュニケーションの重要性
交渉は、お互いの意見を尊重することを基本として行われるべきです。相手と円滑なコミュニケーションを図り、妥協点を見つけるよう努力しましょう。
交渉の際には、市場や相手の立場を理解し、優先順位を明確にすることが重要である。納得のいく代理店手数料の交渉をしっかり行いましょう。
交渉の成功例
代理店手数料の交渉が実際に成功するケースもあります。成功例をみてみましょう。
ある不動産会社が、仲介手数料が高すぎるので交渉してみることにしました。まず、相手側の立場を考え、納得できる理由を整理しました。そして、相手と会って交渉する段取りをした。会談では、こちらの主張を裏付ける具体的な数字やデータを相手に示しました。また、相手方の利益を最大化する提案書も作成した。相手方が納得するように代理店手数料を減額することに成功した。これらの成功事例から得られるのは、まず相手方の立場や意図を理解し、その主張を全面的に支持することが重要だということです。同様に重要なのは、相手にもメリットのある提案を用意することである。交渉は相手とのコミュニケーションの場でもあるので、双方が納得できるようにすることがポイントである。
交渉の成功例を参考にしながら、自分に合った交渉方法を見つけることが大切です。
仲介手数料値引き交渉の3つのデメリット
仲介手数料は不動産会社にとって貴重な収入源であると同時に、仲介業務にかかる費用を含めた経費でもあります。そのため、値引き交渉には以下のようなデメリットがあることに注意が必要です。
- 囲い込みのリスク
- 人件費や広告費の低下
- 住宅価格の値下げオファーを受ける
これら3つのデメリットについて、以下で詳しく説明していきますので、しっかり確認してください。
囲い込まれるリスクがある
仲介手数料の値引き交渉を行う際、不動産会社が利益を確保するために「囲い込み」を行う可能性が高まります。
「囲い込み」とは、不動産会社がより多くの仲介手数料を得るために、自社の顧客だけに買い手を求め、他社にはあえて物件情報を紹介しないなどの行動を指す。不動産売買では、売主が仲介を依頼する不動産会社と、買主が仲介を依頼する不動産会社が別々になっているのが普通である。このような取引を「片手仲介」といい、不動産会社が売主と買主の両方から仲介の依頼を受ける状況を「両手仲介」といいます。
両手仲介の場合、不動産会社は売主と買主に別々の仲介手数料を請求することができます。
そのため、売主が仲介手数料の値引き交渉をすると、不動産会社が両手仲介で輪をかけて利益を上げようとするリスクがある。
「囲い込み」を回避するためには、信頼できる不動産会社を選定する、販売活動報告に細心の注意を払うなどの対策が必要である。
人件費や広告宣伝費を削減してしまう
仲介手数料の値引き交渉をすることで、営業活動にかかる人件費や広告宣伝費を削減することが可能です。前述の通り、仲介手数料には仲介業務に必要な経費が含まれており、値引き交渉が妥当なものでなければ、住宅の売却は困難となり、減点対象となる。広告宣伝費や人件費を仲介手数料の値引きで抑えても、販売期間が延びて値下げせざるを得なくなれば、好条件での売却は難しくなります。仲介手数料が安い不動産会社を選ぶよりも、早く高く売れる不動産会社を選んだ方が、手元に残るお金が多くなる可能性が高いことを覚えておきましょう。
物件の値下げアドバイスを受ける
不動産会社が売主と買主の両方から仲介手数料を徴収する両手仲介の場合、売主だけが仲介手数料の値引き交渉をすると、住宅価格の値下げ提案を受けやすいので注意が必要です。例えば、売主の仲介手数料が半額、買主の仲介手数料が満額の場合、不動産会社の立場から買主の意向を優先する心理が働く。
その結果、買主の値下げ交渉に応じやすくなり、値下がりに伴って手持ちの残債も減っていく可能性もあります。
まとめ・終わりに
仲介手数料の交渉を成立させるためには、以下の点に注意する必要があります。
まず、交渉前に相手の立場や状況を把握することが必要です。相手が仲介手数料の価値をどのように考えているのかを考え、それに応じた提案をすることが必要です。また、相手の意見を尊重しつつ、自分の意見をしっかりと持って交渉することが大切です。感情的にならず、冷静に主張することを大切にしましょう。交渉の際には、具体的な証拠や比較データを相手に提示することも効果的で、自分の主張を裏付けるために、他の物件や類似の取引を引き合いに出すことが重要ですので準備をしましょう。最後に、交渉の過程では、相手の言葉や態度をよく読み、相手の要求に柔軟に対応することも必要になってきます。相手の要求を理解し、適切な妥協案を出す必要があります。以上の点に注意して交渉に臨むことで、代理店手数料の交渉を成功させることができる確率が上がるでしょう。これが私たちがお勧めする交渉方法です。大切なのは、自分の立場と相手の立場を考慮し、冷静かつ柔軟に交渉することです。交渉を成功させることで、より有利な条件での物件契約が可能となります。 これらの点をご参照ください。また法律では、不動産会社が請求できる仲介手数料の上限額は定められていますが、下限額は定められていません。そのため、交渉できる時期は原則として媒介契約締結前となります。何より、値引き交渉を成功させるためには、本籍地変更の媒介依頼と中小不動産会社の媒介依頼を同時に行うこともポイントであることを頭に入れておかなければなりません。悪質な業者を選ぶと、不動産会社に囲い込まれるなどして売却が難しくなるなどのデメリットも発生するため、信頼できる不動産会社を選ぶことが大切です。
